 |
詳細内容
生意的秘訣
做好(hǎo)生意難，對(duì)于那些(xiē)生意做不下(xià)去的生意人來(lái)說更難。我們公司那麽多分店(diàn)，虧損門(mén)店(diàn)也(yě)有不少，用(yòng)阿米巴經營模式來(lái)看(kàn)，一個個門(mén)店(diàn)就是一個個獨立的利潤體，店(diàn)長就是一個個的小(xiǎo)老(lǎo)闆，也(yě)就是一個個的生意人。作(zuò)爲生意人如果沒有生意人的意識和(hé)做法，不謀求出路，不走出店(diàn)門(mén)，不開(kāi)拓思路，眼睜睜看(kàn)着門(mén)店(diàn)長期虧損下(xià)去而束手無策，那等來(lái)的就是關門(mén)。
湯董一再強調不要有“等、靠、要”的思想，要主動出擊，要自(zì)力更生，要爲自(zì)己打天下(xià)。4月22日，爲了(le)深入了(le)解貨源，湯董親自(zì)到(dào)遵義苟家井市場做市調，這(zhè)就是放(fàng)低(dī)姿态，放(fàng)下(xià)架子，而我們個别店(diàn)長爲市調找出各種理(lǐ)由推辭，就像請(qǐng)客吃飯一樣，不當成是自(zì)己的事(shì)，不把自(zì)己當老(lǎo)闆。在5月7日的經營分析會(huì)上(shàng)，湯董鼓勵黃湘雲在婁邵區(qū)拉出一支隊伍來(lái)，打出屬于自(zì)己的一片天。
如何打？可以先從(cóng)以下(xià)兩方面入手：
一、解放(fàng)思想，信任員工(gōng)。阿米巴經營的第一大(dà)目的就是，實現(xiàn)全員參與的經營。初接手分析工(gōng)作(zuò)時(shí)，湯董就批評我，你(nǐ)們搞信息技術的總以爲自(zì)己什(shén)麽都是對(duì)的。真如當頭棒喝，一語驚醒夢中人，在後來(lái)的工(gōng)作(zuò)中，每次發分析稿之前，我都會(huì)把稿子發給部門(mén)的人員一起先看(kàn)看(kàn)，提提意見，盡可能(néng)做得更好(hǎo)。公司裏有我這(zhè)種毛病的人不在少數，尤其是某些(xiē)所謂的官做久了(le)的管理(lǐ)層，聽不得半點不同意見，接受不了(le)新觀念，不管對(duì)或錯，找出一千個理(lǐ)由先反對(duì)了(le)再說。這(zhè)也(yě)就是在務虛會(huì)上(shàng)劉旭軍劉總說的，目前公司執行力很(hěn)差的根源。
管理(lǐ)層高(gāo)高(gāo)在上(shàng)，無視(shì)員工(gōng)的意見和(hé)建議(yì)，把員工(gōng)放(fàng)在了(le)對(duì)立面，又如何能(néng)關注員工(gōng)和(hé)員工(gōng)同患難共進退？因此我們的管理(lǐ)層要走下(xià)神壇，别再把自(zì)己當成神，員工(gōng)都是有思想有情感的，當思想與情感得到(dào)認同時(shí)，工(gōng)資待遇就會(huì)弱化到(dào)次要地位，員工(gōng)不是單純用(yòng)來(lái)利用(yòng)的工(gōng)具，而是經營共同體中的一員，領導人必須要有這(zhè)樣的姿态。正是基于這(zhè)一點，京瓷的阿米巴經營并沒有把阿米巴的業績和(hé)員工(gōng)的金(jīn)錢(qián)報(bào)酬挂鈎。5月11日北京物美(měi)的韓總說：“他(tā)們蔬菜課的員工(gōng)隻考核陳列的豐滿和(hé)衛生，不跟業績挂勾。”關于這(zhè)一點，在經營分析會(huì)上(shàng)尹海泉尹總也(yě)說到(dào)了(le)，有些(xiē)店(diàn)在下(xià)午六點過後就沒人上(shàng)菜和(hé)整理(lǐ)台面了(le)。假如我們考核的是這(zhè)個，還會(huì)出現(xiàn)這(zhè)種情況嗎？
稻盛和(hé)夫說，企業的領導者在進行企業的經營活動時(shí)，應該将最大(dà)的關注點放(fàng)到(dào)如何确立企業的使命和(hé)目标、創造優秀的企業文(wén)化上(shàng)，力争與員工(gōng)在思想和(hé)認識上(shàng)取得一緻。也(yě)就是湯董所說的要向共産黨學習，把我們的企業文(wén)化打造成我們共同堅定的信仰。目前總部要求學弟子規，也(yě)就是唐利華老(lǎo)師所說的，從(cóng)儒家思想入手，深化我們的企業文(wén)化。隻有這(zhè)樣我們的員工(gōng)才會(huì)成爲一個整體，才會(huì)和(hé)協統一，才會(huì)從(cóng)上(shàng)到(dào)下(xià)形成強大(dà)的執行力。
二、勤學苦練基本功。超市行業沒有太多的巧，關鍵就是做好(hǎo)基本功，踏踏實實做好(hǎo)許多不起眼的工(gōng)作(zuò)，才能(néng)創造差異化的經營。在《零售聖經》中提到(dào)的基本原則隻有四條：商品齊全、鮮度管理(lǐ)、清潔維護和(hé)親切服務。
1、商品齊全包含品項齊全和(hé)不缺貨，而品項齊全不是絕對(duì)的，是相對(duì)的。不能(néng)一味的追求所謂的齊全，在商務部發布的我國乃至全球第一個小(xiǎo)商品分類标準《小(xiǎo)商品分類與代碼》中，給出的确切答(dá)案是分爲16個大(dà)類、9105個子類、170萬種商品。世界如此之大(dà)，品項如此之多，哪家零售企業能(néng)做得全？沃爾瑪也(yě)做不到(dào)。不要盲目引進新品，要先做市調，要比競争對(duì)手有優勢。例如：騰達W311R 無線路由器 150M ，一般買電腦(nǎo)配件的多會(huì)上(shàng)網，一查就能(néng)查出個八九不離十。我們一沒有價格優勢，二沒有上(shàng)門(mén)服務的優勢，三沒有技術支持，人家會(huì)來(lái)買嗎？因此在有電腦(nǎo)公司的情況下(xià)，我們就沒必要引進這(zhè)個品項。要勇于試驗，也(yě)要勇于放(fàng)棄，有時(shí)放(fàng)棄更需要勇氣。庫存多的店(diàn)是沒有利潤的，能(néng)正确的進貨，知(zhī)道(dào)什(shén)麽能(néng)賣，什(shén)麽不能(néng)賣，店(diàn)裏就不會(huì)堆着一堆永遠賣不出去的貨。
目前門(mén)店(diàn)一線員工(gōng)對(duì)引進商品和(hé)淘汰商品沒有參與，這(zhè)是不可思議(yì)的。例如：5月20日，我問一個清潔課課長，旁氏洗面奶在哪？她(tā)指了(le)一下(xià)，說以前在那，現(xiàn)在不賣了(le)，我問爲什(shén)麽不賣？是不好(hǎo)賣嗎？她(tā)說不知(zhī)道(dào)，是采購定的。一句話(huà)推給了(le)采購，其實站(zhàn)在一線的員工(gōng)是最有發言權的，對(duì)于下(xià)架的商品，她(tā)最有權知(zhī)道(dào)原因。
暢銷單品的缺貨，在顧客眼裏才是真正的品項不全，因爲那些(xiē)是他(tā)們真正需要的。缺貨是果，單品管理(lǐ)不善是因，基礎工(gōng)作(zuò)不紮實是根源。如暢銷商品是哪些(xiē)？它們的陳列面是否夠大(dà)？不動銷的庫存是哪些(xiē)？産生的原因是什(shén)麽？這(zhè)些(xiē)都是我們要花(huā)80%的精力去關注的重點問題。
2、鮮度管理(lǐ)很(hěn)好(hǎo)理(lǐ)解，但(dàn)說起來(lái)容易做起來(lái)難。如果都能(néng)用(yòng)湯董所說的，把顧客當成自(zì)己的親人，執行起來(lái)也(yě)許就不會(huì)那麽難了(le)。
3、清結維護，不要小(xiǎo)看(kàn)這(zhè)項工(gōng)作(zuò)，有研究證明(míng)，超市門(mén)前衛生的好(hǎo)與壞，直接影響門(mén)店(diàn)的客流量。而超市裏面的衛生直接影響顧客的回頭率，一兩個星期不打掃，營業額會(huì)突然下(xià)滑，這(zhè)是一個非常可怕的事(shì)實。但(dàn)我們有些(xiē)門(mén)店(diàn)并不重視(shì)，5月20日上(shàng)午11點多，生鮮區(qū)的垃圾框就放(fàng)在過道(dào)邊，水(shuǐ)果存貨就放(fàng)在堆頭邊上(shàng)，一是難看(kàn)，二是令狹窄的通道(dào)顯得更窄。公司目前評星級門(mén)店(diàn)，首要條件就是環境衛生和(hé)員工(gōng)的儀容儀表的檢查，可見衛生已引起足夠的重視(shì)。
4、親切服務。《零售聖經》中提到(dào)，在廉價商店(diàn)，收銀員雖然也(yě)講究親切，但(dàn)是選人時(shí)，會(huì)以手腳靈活，能(néng)快(kuài)速操作(zuò)手收機的人爲标準，但(dàn)超市則偏愛善良細心，能(néng)設身處地爲他(tā)人着想的人員。用(yòng)不一樣的人就會(huì)有不一樣的銷售。而我們一直以來(lái)對(duì)收銀員的要求還停留在廉價商店(diàn)的階段。目前公司評定星級員工(gōng)，最關鍵的也(yě)就是員工(gōng)爲顧客的服務意識，收銀員是面對(duì)顧客最多的一個崗位，也(yě)是代表公司形象的最直接的人，因此我們需要在親切方面以資鼓勵，調動收銀員的積極性。
目前，有些(xiē)門(mén)店(diàn)的員工(gōng)，隻管自(zì)己一畝三分地，不管他(tā)人瓦上(shàng)霜。碰上(shàng)沒有打秤的，也(yě)不積極主動去支援一下(xià)，即便水(shuǐ)果秤與蔬菜秤在一起，看(kàn)到(dào)蔬菜秤排着長龍，水(shuǐ)果秤也(yě)無動于衷，這(zhè)是很(hěn)可怕的一種現(xiàn)象。這(zhè)對(duì)于顧客來(lái)說是很(hěn)難以理(lǐ)解的，難道(dào)我們要跟顧客說，那不歸我管嗎？在當下(xià)來(lái)說，顧客就代表着消費者，你(nǐ)代表的就是整個佳惠，你(nǐ)還能(néng)說不歸你(nǐ)管嗎？你(nǐ)還這(zhè)樣說的話(huà)，就隻能(néng)說我們的企業文(wén)化你(nǐ)沒學到(dào)，是我們的教育沒到(dào)位。
所謂零售業就是顧客不進門(mén)，業績等于零。對(duì)顧客有利，就對(duì)我們一定有利，你(nǐ)照顧顧客，顧客就會(huì)照顧你(nǐ)，會(huì)不會(huì)做生意，秘訣就在這(zhè)裏。
