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淺析淡季促銷與銷售
淺析淡季促銷與銷售
【作(zuò)者：曹深耕 來(lái)源： 浏覽次數：341 日期：2012-2-11 上(shàng)午 11:56:38】
有節做節，無節造節，一年一度的銷售淡季又将到(dào)來(lái)了(le)，這(zhè)個季節充滿着艱辛，更充滿着希望。如何做好(hǎo)淡季銷售的促銷，是我們當前将面對(duì)和(hé)認真對(duì)待的問題，俗話(huà)說“隻有淡季的思想，沒有淡季的市場”一直以來(lái)，從(cóng)事(shì)零售業的同行都有這(zhè)麽一個心理(lǐ)誤區(qū)，認爲節後顧客購買力必然下(xià)降，必将影響到(dào)我們的銷售。其實，隻要我們抛棄守舊的心理(lǐ)觀念，堅決克服淡季市場的客觀思維，從(cóng)主觀意識上(shàng)去重視(shì)市場，結合實際去認真理(lǐ)順、發揮，無限商機就會(huì)呈現(xiàn)在我們面前。
低(dī)價促銷切不可跟風(fēng)，要認真審視(shì)市場，發揮我們的連鎖優勢不斷調整采購渠道(dào)，到(dào)工(gōng)廠(chǎng)、農(nóng)場等上(shàng)遊去組織我們的貨源，通過集團采購來(lái)形成價格優勢，通過差異化組合來(lái)形成商品優勢，隻有把有效的資源優勢整合到(dào)位，才能(néng)形成我們的經營特色。要選擇有季節差異的商品去作(zuò)低(dī)價銷售，各品類都要有跑量單品。如超市可主推防潮、吸溫、雨具、時(shí)令果蔬等商品；鞋服可主推過季商品、當季跑量單品進行促銷，讓利給顧客以達到(dào)提高(gāo)來(lái)客數和(hé)成交率。同時(shí)要注重當季新品的推廣和(hé)銷售，來(lái)保持和(hé)提升毛利率。
從(cóng)過去淡季銷售的現(xiàn)象來(lái)看(kàn)，我們如何抓住消費者的目标意識促銷仍然比較淡薄，沒有結合對(duì)銷售的目标去改變傳統操作(zuò)技巧，也(yě)就是說目标銷售的針對(duì)性不夠強，往往采取的是常規促銷，專項促銷與季節促銷往往比較淺薄，造成消費者有着可買可不買的心理(lǐ)狀态。這(zhè)樣一來(lái)，我們的促銷是無奈的促銷，這(zhè)種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一定要走出促銷作(zuò)策劃，要因勢利導地引導廣大(dà)消費者去進行淡季消費，就務必打破常規、走出傳統的促銷模式，推陳出新。
通過精心的營銷策劃，把三八節、植樹節、愚人節、父、母親節等中小(xiǎo)節日的促銷方案做到(dào)位，堅持有節做節，無節造節，把小(xiǎo)節做大(dà)、把大(dà)節做強。抓住門(mén)店(diàn)所在地市場的民俗節等重大(dà)活動做文(wén)章，推出迎春系列促銷活動。同時(shí)，要注重賣場氣氛布置，使消費者都感受到(dào)賣場内外(wài)濃濃的春意，尤其要注重企業文(wén)化品牌的促銷推廣。
淡季銷售促銷應靈活機動，一是把銷售推進到(dào)消費者面前，也(yě)就是一對(duì)一的促銷模式，這(zhè)樣便于快(kuài)速推進與快(kuài)速積累；二是集中消費者進行推廣，也(yě)就是推出各種活動促銷，達到(dào)淡季積累與發揮的功能(néng)；三是把進行推廣商品的教育、演出、優惠、讓利、折扣等多功能(néng)活動有機結合起來(lái)，進行超常規運作(zuò)；四是就是把銷售淡季與旺季相結合，把銷售旺季促銷活動延續到(dào)淡季，也(yě)是最具有優勢的淡季促銷模式之一。無論用(yòng)什(shén)麽方法都要結合門(mén)店(diàn)所在地市場之實際，切不可一刀(dāo)切。
要充分調動會(huì)員的購物積極性，抓住會(huì)員的消費心理(lǐ)，及時(shí)推出新品推廣發布會(huì)。不放(fàng)低(dī)端客戶，抓牢高(gāo)端顧客，用(yòng)會(huì)員專供形式、折扣形式來(lái)擴大(dà)會(huì)員消費，以滿足其優越性。高(gāo)消費顧客是商家的主要利潤來(lái)源，他(tā)們的購買行爲也(yě)無明(míng)顯的季節性，因此加大(dà)開(kāi)發中高(gāo)端顧客群的力度，是我們談季營銷的重中之重。因此淡季銷售量有限，成本勢必要增加，而提升這(zhè)部分顧客在銷售中的占有率，有利于降低(dī)運營成本，提高(gāo)盈利能(néng)力，就務必加大(dà)對(duì)我們的會(huì)員進行有效的服務跟進，隻有通過我們的服務，讓會(huì)員感受到(dào)真正的實惠和(hé)優越感，才能(néng)根本上(shàng)提升我們的業績。同時(shí)要不斷創新，通過舉辦專場文(wén)藝演出等活動來(lái)吸引更多的消費群，從(cóng)而達到(dào)開(kāi)辟更廣泛消費客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰略之策，通過對(duì)企業文(wén)化品牌知(zhī)名度的宣傳，以提高(gāo)社會(huì)對(duì)我們關注度和(hé)美(měi)譽度。通過對(duì)員工(gōng)的培訓和(hé)服務的提升，以優質、完美(měi)的服務去赢得顧客的認同，從(cóng)而達到(dào)服務來(lái)實現(xiàn)我們的軟實力，進而樹立好(hǎo)我們良好(hǎo)的經營品牌，也(yě)是企業發展過程中的使然，更是增加企業利潤新空(kōng)間的根本之源。
“市”在人爲，“旺季取利，淡季造勢、取勢”這(zhè)必然是我們必須遵循的核心思想。取利，就是要奪取最大(dà)銷量；取勢，則是獲取制高(gāo)點，争取長期的戰略優勢。同時(shí)，淡季需求不旺。我們的營銷應更強調競争導向，把更多的精力放(fàng)在觀注和(hé)分析競争對(duì)手上(shàng)。相對(duì)而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能(néng)創新對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實意義。淡季促銷應突出長期利益，在于銷量，銷量是一個期間指标，即“某個期間内的銷量”，而這(zhè)個期間是小(xiǎo)于一年，甚至隻有一兩個月。所以，對(duì)于企業的長期利益來(lái)說是沒有淡旺之分的。淡季促銷重在取勢。何爲勢？就是長期有價值的東西：口碑建立、品牌營造、戰略價值等，這(zhè)些(xiē)都是企業的勢。
淡季切不可言淡，認真務實做好(hǎo)淡季促銷工(gōng)作(zuò)才是明(míng)智的選擇。因此，我們要堅定不移地抓好(hǎo)淡季銷售，要把各項促銷工(gōng)作(zuò)細化到(dào)位。在銷售過季商品的同時(shí)，特别是要注重當季商品的應市主推，通過差異化商品的銷售和(hé)優勢利導的促銷，達到(dào)淡季不淡的目的。淡季促銷做紮實了(le)，旺季促銷我們就會(huì)錦上(shàng)添花(huā)，一本萬利。
