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賺錢(qián)才是硬道(dào)理(lǐ)之衣行順風(fēng)尚店(diàn)
風(fēng)尚衣行順10月2日重裝開(kāi)業，裝修風(fēng)格及檔次都有所提升，但(dàn)從(cóng)銷售情況來(lái)看(kàn)，并不理(lǐ)想。公司賺錢(qián)才是硬道(dào)理(lǐ)，因此門(mén)店(diàn)面臨的生存壓力非常大(dà)，今後如何運作(zuò)是我們最需要關心的問題。
首先我們分析一下(xià)衣行順的現(xiàn)狀，衣行順重裝之前，說的不好(hǎo)聽，有點四不象的感覺。感覺定位低(dī)檔，除了(le)環境不同于中心市場外(wài)，衣服的感覺與中心市場的無二緻，十幾塊錢(qián)的襯衣打堆賣，此舉無意間就把自(zì)己歸入到(dào)最低(dī)檔的服裝行業裏。再者，質量有問題的衣服也(yě)在賣，就連員工(gōng)都不認可自(zì)己銷售的服裝品牌，這(zhè)豈不是拿自(zì)己的信譽開(kāi)玩(wán)笑(xiào)？拿銷售開(kāi)玩(wán)笑(xiào)？更何況賣者尚且沒信心，如何要求顧客紛至沓來(lái)？
重裝之後，衣服的進貨渠道(dào)有所改變，定位有所改變，定價也(yě)趨于合理(lǐ)，整體來(lái)說這(zhè)時(shí)的衣行順應該是有“錢(qián)”途的，因爲比高(gāo)檔，有飛(fēi)達、鶴城(chéng)店(diàn)和(hé)步步高(gāo)，我們比不過，也(yě)不跟它們比，但(dàn)與中心市場和(hé)嫩溪垅比，我們有優勢，也(yě)就是說我們正處于中稍偏低(dī)的空(kōng)檔中，按理(lǐ)講我們的銷售應該大(dà)有起色。因爲從(cóng)銷售收入來(lái)看(kàn)，高(gāo)價位的比低(dī)價位的高(gāo)，也(yě)從(cóng)一個側面說明(míng)，相當一部分顧客還是有購買力的。那爲什(shén)麽銷售不好(hǎo)？就一個關鍵性的原因：沒有把更多的人引入店(diàn)内。有了(le)梧桐樹，爲什(shén)麽引不來(lái)金(jīn)鳳凰呢(ne)？我們又應該如何做争對(duì)性的策略？
我以爲可以從(cóng)如下(xià)三點入手：
1、如何把人引入店(diàn)内。我們的策略是要讓進入衣行順的人感覺是在花(huā)實惠的價格買有品牌的服裝。而不是讓人一說衣行順就說是垃圾貨，不入流，質量不好(hǎo)，檔次不高(gāo)。這(zhè)樣就讓好(hǎo)面子的人來(lái)衣行順買衣服沒面子。中國人好(hǎo)面子這(zhè)是路人皆知(zhī)的，面子問題是關鍵。因此如何讓人進來(lái)有面子是我們的首先要解決的根本問題。
好(hǎo)酒不怕巷子深的時(shí)代已過去了(le)，好(hǎo)的東西還是需要推廣的，但(dàn)推廣要根據我們的定位，有争對(duì)性的打廣告。現(xiàn)在風(fēng)尚衣行順的廣告是快(kuài)時(shí)尚，這(zhè)個我相信沒幾個人聽來(lái)會(huì)有感覺。因此我們需要的是大(dà)衆化的，好(hǎo)理(lǐ)解的，一聽就明(míng)白(bái)的推廣語。“花(huā)小(xiǎo)錢(qián)，穿名牌”就相當的簡潔明(míng)了(le)，又實惠又有面子，我以爲可以當成衣行順的品牌形象來(lái)推廣。在傳單上(shàng)還可以名詞解釋新潮的NONO族，時(shí)下(xià)最流行的生活方式是NONO，NONO族最大(dà)特征是認爲迷戀名牌就是俗，崇尚簡單才是美(měi)。“不以物喜、不以己悲”是他(tā)們最大(dà)的魅力。因此我們的推廣語可以這(zhè)樣寫：花(huā)一點小(xiǎo)錢(qián)，穿一點名牌，做一個NONO族，盡在風(fēng)尚衣行順。這(zhè)就給了(le)大(dà)家來(lái)衣行順的理(lǐ)由，中國人喜歡找借口，我們就提供一個借口給他(tā)。
2、如何讓人對(duì)我們有信心。要讓每一個進入衣行順的人成爲顧客，并成爲老(lǎo)顧客，這(zhè)就需要我們的員工(gōng)本身對(duì)我們的品牌和(hé)鞋服有信心。因此我們首先要解決的是員工(gōng)的思想問題，一定要讓她(tā)們有信心，最差也(yě)要讓她(tā)們覺得所賣的服裝是名牌，最好(hǎo)是要她(tā)們認爲所賣品牌本身就是名牌。這(zhè)樣不會(huì)因爲人家顧客反問一句：“還是名牌，我聽都沒聽說過。”就像洩了(le)氣的皮球，打了(le)敗仗一樣，沒了(le)底氣。其實你(nǐ)隻要繼續肯定的說這(zhè)就是名牌，顧客就有了(le)買名牌的感覺，他(tā)就會(huì)覺得值得買，三人成虎就是這(zhè)個道(dào)理(lǐ)。其實說白(bái)了(le)，越是沒聽說過你(nǐ)就越好(hǎo)說是名牌。舉個最簡單的例子，買包的人很(hěn)多，最頂尖的品牌LV包包，除了(le)有錢(qián)人，平頭老(lǎo)百姓有幾個是知(zhī)道(dào)的？就是零售業老(lǎo)大(dà)沃爾瑪，在懷化市民中知(zhī)道(dào)的也(yě)沒有多少。服裝品牌，也(yě)是做過這(zhè)一行，或在這(zhè)一行待過才略爲知(zhī)道(dào)一點，既便如此，所知(zhī)也(yě)很(hěn)有限。
不要因爲我們知(zhī)道(dào)就認爲别人知(zhī)道(dào)，也(yě)不要認爲我們不知(zhī)道(dào)别人就不知(zhī)道(dào)，不要陷入這(zhè)兩大(dà)誤區(qū)，因此我們完全有理(lǐ)由相信我們所賣就是名牌，當然如何跟顧客說有技巧，不能(néng)直接反駁，不要跟顧客對(duì)着幹，說顧客孤陋寡聞，而應從(cóng)介紹品牌入手，最後下(xià)結論是名牌，最終幫顧客下(xià)決心，完成交易，這(zhè)樣顧客買的有感覺，以後穿得也(yě)有感覺，這(zhè)樣就有可能(néng)成爲我們的老(lǎo)顧客。其實我們這(zhè)樣說本身并沒錯，也(yě)不存在欺騙顧客，因爲名牌也(yě)有頂級、一線二線之說。要讓我們的顧客有：名牌實惠還在衣行順的感覺，我們的人氣自(zì)然也(yě)就上(shàng)來(lái)了(le)。
3、如何從(cóng)管理(lǐ)入手。以上(shàng)所說的兩點都基于一個最爲重要的關鍵因素，那就是商品質量必須過得硬，有瑕疵的商品，不管有多貴，不管多心痛，也(yě)絕不上(shàng)架，處理(lǐ)打折也(yě)不賣給顧客，不能(néng)爲了(le)一點蠅頭小(xiǎo)利而壞了(le)整個衣行順的聲譽，這(zhè)點與超市商品是有區(qū)别的，超市商品打折處理(lǐ)是不會(huì)影響聲譽（當然吃了(le)有問題的商品不在此列），内部消化即可。因此員工(gōng)要時(shí)時(shí)注意自(zì)己所管貨架的商品質量，碰到(dào)有問題的商品不用(yòng)請(qǐng)示直接下(xià)架，可事(shì)後再向上(shàng)級彙報(bào)，要讓我們的顧客永遠看(kàn)到(dào)的貨都是最好(hǎo)的。
當然這(zhè)對(duì)我們的采購也(yě)是一個不小(xiǎo)的壓力，一個是來(lái)自(zì)物美(měi)價優的壓力，物美(měi)與價優的最合理(lǐ)平衡點很(hěn)難找，盡心盡力一心爲公就好(hǎo)；一個是與時(shí)尚同步的壓力，舉個簡單的例子，現(xiàn)在法式袖扣的襯衫應是時(shí)尚，最新的影視(shì)，比如：《竊聽風(fēng)雲2》主演劉青雲，電視(shì)劇(jù)《大(dà)時(shí)代》的主演段奕宏都穿過，我從(cóng)網上(shàng)買過，目前懷化還沒看(kàn)到(dào)哪裏有賣，可以進來(lái)試試，并适當作(zuò)爲新品宣傳。采購要想的全面很(hěn)難，我們公司那麽多員工(gōng)可以幫他(tā)想。
服務是另一個關鍵因素，在商品同質化的今天，不管是售前還是售後，服務都是我們獲得競争優勢的重要手段，提高(gāo)服務的核心在于擁有一批懂專業和(hé)服務親切的員工(gōng)。售前服務好(hǎo)，提高(gāo)成交率，售後服務好(hǎo)，提高(gāo)回頭率。一般人不到(dào)非不得已不會(huì)那麽麻煩地跑來(lái)找麻煩，因此一定要态度好(hǎo)，要讓顧客沒有求人的感覺，甯願自(zì)己虧也(yě)不能(néng)虧了(le)顧客，畢竟存心找麻煩的人絕少。
公司依靠我們發展，我們依靠公司生存。爲了(le)大(dà)家，我們必須做好(hǎo)每一點每一滴，要方方面面進步一點點，整個公司就進步了(le)一大(dà)步。
