佳惠超市：靠複制起家的“西南王”

     9月28日，佳惠超市武陵公司的首家旗艦店(diàn)在武陵勝地重慶黔江區(qū)隆重開(kāi)幕。這(zhè)不僅标志着佳惠超市門(mén)店(diàn)規模突破70家大(dà)關，同時(shí)更意味着佳惠超市的觸角已經延伸到(dào)了(le)西南的第4個省（市）。如果算(suàn)上(shàng)分别于9月29日和(hé)10月1日開(kāi)業的湖南黔城(chéng)店(diàn)和(hé)遵義天安店(diàn)，佳惠超市在湘、黔、川、渝四省市共擁有了(le)直營連鎖店(diàn)72家，營業面積達30萬平方米。    另外(wài)，佳惠超市在湖南本土西部地區(qū)的城(chéng)市社區(qū)和(hé)鄉(xiāng)村擁有150家加盟店(diàn)，且先後收購了(le)3處國有改制企業的資産，準備興建商業批發和(hé)零售商場等項目，還進入了(le)金(jīn)融擔保和(hé)其他(tā)一些(xiē)商業闆塊領域等。一業爲主，多業并舉。佳惠超市成爲了(le)零售界名副其實的“西南王”。    然而，不太爲人所知(zhī)的是，就是這(zhè)個“西南王”，居然是10多年前，在一個三線城(chéng)市懷化，靠完全複制沿海大(dà)中城(chéng)市的零售業态而起家的。不同的是，在這(zhè)10多年間，它也(yě)在不斷的變革和(hé)創新，并且沉澱下(xià)了(le)屬于自(zì)己企業獨特的特質——零售企業三四級城(chéng)市開(kāi)拓樣本。

複制起家    

    1999年8月，佳惠量販廣場在湖南省懷化市繁華的商業街上(shàng)、一個靠從(cóng)一家國有商業企業租來(lái)的二層辦公樓上(shàng)開(kāi)業了(le)。應該說，這(zhè)就是佳惠超市的第一家門(mén)店(diàn)，也(yě)是懷化市的第一家超市。10多年後，回顧起這(zhè)段創業史，湖南佳惠集團董事(shì)長湯愛華依然有些(xiē)激動。    湯愛華告訴筆(bǐ)者，在此之前他(tā)還是懷化市國有商業企業的幹部，隻是一向不甘墨守成規的他(tā)在1999年選擇了(le)停職下(xià)海經商，而佳惠量販廣場可以說就是他(tā)在沿海城(chéng)市進貨的過程中嗅出的商機。的确，超市業态是個地道(dào)的舶來(lái)品，真正被引入中國市場還應該是在上(shàng)世紀90年代初。而最先落地的還就是深圳、上(shàng)海等一些(xiē)沿海大(dà)城(chéng)市。    湯愛華說起佳惠量販廣場也(yě)毫不避諱，“當時(shí)我們基本上(shàng)是全部照搬和(hé)借鑒外(wài)地超市的管理(lǐ)模式和(hé)進貨渠道(dào)在進行經營”。但(dàn)沒想到(dào)的是，新店(diàn)一開(kāi)業，就立即吸引了(le)城(chéng)區(qū)和(hé)市轄各縣的消費者，人們蜂湧而至。“真的可以說是萬人空(kōng)巷。由于懷化是個較爲封閉的火車拖來(lái)的山區(qū)新興城(chéng)市，鐵(tiě)路交通較爲發達，超市這(zhè)個全新的零售業态，物美(měi)價廉的商品和(hé)良好(hǎo)的經營環境。全部都是新的。”    首戰告捷，使湯愛華收益頗豐。初試鋒芒嘗到(dào)甜頭後，湯愛華也(yě)開(kāi)始不安分起來(lái)了(le)。據湯愛華自(zì)己介紹，通過對(duì)鄰省貴州市場的考察，于2000年在貴州凱裏市開(kāi)辦了(le)第二家超市，邁出了(le)跨省的經營第一步。此後，他(tā)們先後陸續在湘、貴、川三省十餘個市（州）、縣設點開(kāi)店(diàn)，至2005年已有直營連鎖門(mén)店(diàn)20餘家，年銷售突破10億元。    可以說，湯愛華的創業之路是順利的，直到(dào)2005年。之所以這(zhè)樣，除了(le)湯愛華自(zì)身的不甘墨守成規的闖勁以及超市這(zhè)個全新業态和(hé)先進的理(lǐ)念外(wài)，還有一點也(yě)是不容忽視(shì)的，那就是湯愛華給佳惠超市找準了(le)定位——西南地區(qū)的三四線城(chéng)市，并且采取了(le)适宜的圍棋戰術。    衆所周知(zhī)，早在佳惠超市創立前幾年，湖南步步高(gāo)、友阿集團等湖南商業龍頭就已經奠定了(le)基礎，作(zuò)爲後來(lái)者的佳惠超市要想立足并發展，一定要走“尋常路”。于是湯愛華把視(shì)角鎖定在了(le)西南地區(qū)的三四線城(chéng)市。    湯愛華看(kàn)的也(yě)挺清楚：一是有廣大(dà)的消費群體。湘、川、黔、渝有2億多人口，且距懷化較近；二是有國家扶持西部大(dà)開(kāi)發的優惠政策。且西部省份渴求外(wài)來(lái)投資，有利于我們入駐開(kāi)店(diàn)；三是避實就虛占領市場。國内外(wài)商業大(dà)鳄眼光首先盯住的是發達的一、二線城(chéng)市，而佳惠這(zhè)個剛起步的小(xiǎo)公司隻能(néng)避開(kāi)白(bái)熱化競争的鋒芒，選擇商機較多的三、四級城(chéng)市謀求生存和(hé)發展。    湯告訴筆(bǐ)者，當前大(dà)多數連鎖超市的發展特點是高(gāo)速公路開(kāi)到(dào)哪，店(diàn)就開(kāi)到(dào)哪。而佳惠則超市相反，就是開(kāi)店(diàn)要避開(kāi)高(gāo)速公路、避開(kāi)商業繁華區(qū)。佳惠超市是在西部一步一步成長起來(lái)的，專注于西部市場的拓展和(hé)開(kāi)發。因此，京廣線以東和(hé)以南的地區(qū)，佳惠堅持不冒然進入的原則。    而對(duì)于和(hé)步步高(gāo)的不同，湯愛華認爲是由各自(zì)不同的目标市場所決定的。步步高(gāo)所在的二級市場是二級市場中比較發達的地區(qū),而我們的二級市場側重于西南地區(qū)，在消費觀念、消費水(shuǐ)平和(hé)習慣以及經濟發展等方面都有着質的區(qū)别。因此，佳惠要适應本地的市場需求，要更準确的戰略定位，才能(néng)赢得市場。    按照湯的說法，佳惠超市采取的是跨越式的發展和(hé)布局戰略，即先占領一個市場，再逐步把這(zhè)個市場做深。我們把這(zhè)種發展方式稱爲“圍棋”戰略，講究點的布局。佳惠跨省經營，依托懷化爲大(dà)本營輻射西南地區(qū)，這(zhè)種“圍棋”戰略讓佳惠超市擁有了(le)一定的先機。在短短幾年内，使佳惠超市迅速擴張成了(le)連鎖集團公司，并跨入了(le)全國連鎖百強和(hé)湖南省私營百強企業行列。

變革突圍

    佳惠超市采取“圍棋戰術”圈地擴張，漸漸奠定了(le)基礎，積累了(le)經驗，進入了(le)快(kuài)速發展軌道(dào)。但(dàn)随着網點的增多，戰線的拉長，家族式作(zuò)風(fēng)和(hé)現(xiàn)代企業管理(lǐ)的矛盾日益凸顯。    性格直爽的湖南漢子湯愛華坦言：“我這(zhè)個湖南懷化商業學校畢業的中專生在企業的管理(lǐ)上(shàng)開(kāi)始感到(dào)力不從(cóng)心，緻使有的門(mén)店(diàn)效益逐漸下(xià)降。我在客觀分析了(le)自(zì)己企業和(hé)先進同行的差距所在之後，決定借‘他(tā)山之石來(lái)擊己之的’——引進同行先進的經營理(lǐ)念和(hé)管理(lǐ)模式來(lái)改造自(zì)己的企業，以解決發展中的瓶頸問題。”    于是，從(cóng)2005年開(kāi)始，佳惠超市先後高(gāo)薪聘請(qǐng)了(le)三批數十名國内外(wài)知(zhī)名連鎖企業的老(lǎo)總和(hé)專業管理(lǐ)人員來(lái)佳惠指導和(hé)參與管理(lǐ)。但(dàn)都由于“水(shuǐ)土不服”，新舊觀念的矛盾沖突等内外(wài)原因，外(wài)力效果不佳，幾任職業經理(lǐ)人及其團隊相繼離去。湯愛華說，2006年至2007年這(zhè)兩年中，佳惠真的是在浮躁中原地踏步。    2007年，湯愛華在接受媒體采訪時(shí)表示，要用(yòng)5年時(shí)間實現(xiàn)銷售額突破80個億，而截至10年底，銷售額才剛剛突破30億，差距不言而喻。佳惠超市的浮躁足見一斑。   “看(kàn)到(dào)千辛萬苦打拼出來(lái)的企業面臨如此局面，我心急如焚，暗自(zì)下(xià)決心，外(wài)人在本企業推不動的改革我自(zì)己來(lái)搞。”湯愛華告訴筆(bǐ)者，經與幾個主要董事(shì)商量，決定先率領一批高(gāo)管赴長沙、廣州、深圳、上(shàng)海、北京等大(dà)城(chéng)市向先進同行學習取經，并一路做高(gāo)管的工(gōng)作(zuò)，統一思想。    考察回來(lái)後，經董事(shì)會(huì)同意，佳惠超市在企業内部大(dà)張旗鼓地推行了(le)包括總部機構、經營管理(lǐ)模式、人事(shì)管理(lǐ)制度、工(gōng)資制度以及信息管理(lǐ)等方面的改革。不僅如此，在改革推進的同時(shí)，佳惠還提出了(le)“關注顧客、關注員工(gōng)、關注商品”三個觀點，并以此做爲企業精神的核心來(lái)加以宣貫和(hé)培育。    湯愛華認爲，關注顧客是企業生存發展的前提。在日常經營活動中，不僅僅是要關注客流量、客單價和(hé)顧客的需求，更重要的是要以誠信優質的服務來(lái)赢得顧客的喜愛和(hé)信任；關注員工(gōng)是企業生存發展的基礎。關注員工(gōng)不僅僅要關心和(hé)提高(gāo)員工(gōng)的經濟待遇，更重要是要關注員工(gōng)的自(zì)我發展和(hé)自(zì)身價值的實現(xiàn)。    據了(le)解，爲做好(hǎo)這(zhè)一點，佳惠超市與省内的有關院校合作(zuò)，設立了(le)員工(gōng)的培訓基地，并每年組織優秀員工(gōng)和(hé)管理(lǐ)人員赴外(wài)地參觀學習同行的先進經驗和(hé)經營理(lǐ)念，以拓寬視(shì)野，增長才幹。現(xiàn)公司店(diàn)長以上(shàng)中高(gāo)層管理(lǐ)人員有95%均是佳惠自(zì)己培養出來(lái)的優秀人才。    關注商品是企業生存發展的關鍵。湯愛華解釋道(dào)，關注商品價格、類别結構、銷售利潤及走勢自(zì)是經營活動的題中之義，也(yě)是企業利益之所系，但(dàn)尤爲重要的是關注商品品質，保證老(lǎo)百姓在商場買到(dào)優質稱心的商品。    爲此，佳惠超市調整賣場商品結構和(hé)營銷方式。重點突破生鮮果蔬的銷量，使生鮮果蔬在賣場由原占比不足2%的銷售額提升到(dào)了(le)20%的占比，有的單品甚至壟斷了(le)本地批、零市場。與此同時(shí)，佳惠超市還借加盟國際SPAR的契機，借鑒國際先進的營運方式，整改賣場環境和(hé)格局，開(kāi)展全國聯采，加強區(qū)域統一配送，加快(kuài)和(hé)提升自(zì)主品牌的研發與銷售，有效地促進了(le)賣場銷量與銷售額的增長。    北京時(shí)代商聯商業咨詢有限公司董事(shì)柴田先生也(yě)曾給筆(bǐ)者提到(dào)一個案例——日本大(dà)榮。柴田先生說，盡管現(xiàn)在大(dà)榮在日本排位第三，但(dàn)大(dà)榮在排位第一的時(shí)候就曾強調：店(diàn)數、銷售第一還不是真正的第一，單品第一才是第一。可見單品管理(lǐ)對(duì)于零售業發展的重要性。而這(zhè)恰好(hǎo)也(yě)是中國零售業發展的短闆。    變革也(yě)是生産力。佳惠超市更是通過這(zhè)一系列改革措施不僅增進了(le)老(lǎo)闆與員工(gōng)之間的理(lǐ)解與信任，增強了(le)企業的凝聚力，激發了(le)員工(gōng)奮發向上(shàng)的原動力，還促進了(le)企業現(xiàn)代化管理(lǐ)體制和(hé)機制的形成。企業經營業績逐年攀升，2010年銷售總額突破了(le)30億元，上(shàng)了(le)一個新的台階。

創新裂變

    湯愛華的确是個不甘墨守成規的人。在企業邁上(shàng)一個新台階後，他(tā)還希望能(néng)“更上(shàng)一層樓”。2008年，湯愛華針對(duì)市場形勢的發展和(hé)佳惠的實際情況，在年會(huì)上(shàng)提出了(le)“做強超市，發展百貨，業态互補，區(qū)域領先”的中長期發展方向和(hé)目标，号召全公司上(shàng)下(xià)共同朝着這(zhè)個方向努力。    超市主業進一步做強做大(dà)。一方面超市網點外(wài)延内擴，不斷做大(dà)；另一方面調整賣場商品結構和(hé)營銷方式。另外(wài)，新建物流園區(qū)使物流配送規模和(hé)能(néng)力進一步擴大(dà)，蔬菜也(yě)要實現(xiàn)真正的“農(nóng)超”對(duì)接。    湯愛華說，12年來(lái)，佳惠超市逐步成長起來(lái)了(le)。但(dàn)與業界同行相比是小(xiǎo)巫見大(dà)巫，仍是不經事(shì)的小(xiǎo)弟弟，需要很(hěn)好(hǎo)的向同行老(lǎo)大(dà)哥(gē)們學習。在未來(lái)的一定時(shí)期内，佳惠超市的目标仍是“立足湘西中心，面向西南發展，側重三四級市場，堅持一主多業，争取區(qū)域領先”。重點要在以下(xià)幾個方面努力：    一是大(dà)采購。進一步加大(dà)全國聯采的力度，辦好(hǎo)自(zì)己的蔬菜基地，減少流通環節，降低(dī)商品成本，提升賣場效益。    二是大(dà)生鮮。不斷提高(gāo)生鮮果疏的銷量，争取每年遞增20%以上(shàng)，以增加賣場人流，帶動其他(tā)商品銷售。    三是大(dà)配送。充分發揮公司物流配送功能(néng)作(zuò)用(yòng)，以大(dà)聯采爲前提，最大(dà)限度實現(xiàn)超市商品配送供應，減少人力和(hé)财力的支出。    四是大(dà)批發。力争多品種批發，實現(xiàn)批零兼營，獲取規模效益。    五是大(dà)加工(gōng)。挖掘和(hé)開(kāi)發本地特色資源，自(zì)主或聯合生産加工(gōng)，提升産品附加值，實現(xiàn)産銷一體化。    六是學習和(hé)引進國内國際先進的營銷模式、手段和(hé)策略，不斷改進和(hé)提升佳惠團隊的經營水(shuǐ)平。