1月25日早會(huì)，我們的樓層經理(lǐ)熊雯給我們沅陵華盛堂全體櫃長進行了(le)一次數據分析培訓。

給我們講了(le)幾個關鍵公式：

①個人銷售業績占比＝個人業績÷總銷售

②客單價＝銷售金(jīn)額÷成交數

③連帶率＝銷售件數÷開(kāi)單數

④物單價＝銷售金(jīn)額÷銷售件數

⑤新品銷售占比＝新品銷售金(jīn)額÷總銷售金(jīn)額

中途還給我們穿插了(le)很(hěn)多事(shì)例來(lái)分析計(jì)算(suàn)，并現(xiàn)場提問。通過這(zhè)次培訓，我們學到(dào)了(le)很(hěn)多：銷售離不開(kāi)數據，要會(huì)分析數據，數據與實操相結合。例如，一個專櫃A員工(gōng)的客單價是200元，B員工(gōng)的客單價是240元，可以看(kàn)出，B員工(gōng)物單價高(gāo)一點，也(yě)許是有連帶銷售，成交數不一定比A員工(gōng)高(gāo)。如果A員工(gōng)的物單價是500元，B員工(gōng)的物單價是450元，可知(zhī)A員工(gōng)銷了(le)新品或單價高(gāo)的商品。我們分析數據，就可以知(zhī)道(dào)專櫃員工(gōng)的銷售情況，哪個地方的強弱。

公式是固定的，數據是變化的，我們每一周小(xiǎo)統計(jì)，一個月進行一次大(dà)統計(jì)，專櫃每個員工(gōng)都要學會(huì)計(jì)算(suàn)。一個專櫃，銷售正價商品可以提升客單價和(hé)物單價；銷售特價商品，可以提升成交數和(hé)銷售件數。如果一個顧客進店(diàn)，根據顧客的需求，我們先推高(gāo)價位的商品，其次才推低(dī)價位或者特價商品，避免跑單，學會(huì)靈活運用(yòng)，不是有錢(qián)人就買高(gāo)價位的，也(yě)不是困難的顧客隻買低(dī)價位的。

貨品管理(lǐ)這(zhè)一塊，清楚自(zì)己的庫存數量、進貨退貨的數量、銷售數量、新品庫存的占比，随時(shí)與廠(chǎng)商聯系，跟進款式；不動款要及時(shí)返倉，讓貨品随時(shí)保持新鮮感。同一個顧客，今天來(lái)看(kàn)到(dào)這(zhè)些(xiē)款式，一星期後再來(lái)，還是這(zhè)些(xiē)款式，半月來(lái)還是這(zhè)些(xiē)款式，時(shí)間久了(le)顧客就不來(lái)了(le)。

如果專櫃大(dà)部分款式尺碼不足，也(yě)非常影響銷售，理(lǐ)智型有主見的顧客喜歡的第一雙鞋沒有尺碼，接着選第二雙，沒尺碼，再選第三雙沒尺碼，顧客心裏就煩了(le)，這(zhè)也(yě)沒有，那也(yě)沒有，急着要穿，也(yě)等不及調貨，最後就會(huì)造成跑單。我們自(zì)己也(yě)是消費者，碰到(dào)這(zhè)種情況，也(yě)會(huì)是這(zhè)種心情。

    我們和(hé)顧客同行，銷售與數據同行。我們各專櫃員工(gōng)之間互相學習，互相幫助，共同成長。平時(shí)有好(hǎo)的方法都會(huì)一起分享出來(lái)，包含銷售話(huà)術等。一個專櫃就是一個小(xiǎo)團隊，大(dà)家好(hǎo)才是真的好(hǎo)，我們都一直把專櫃當成自(zì)己的去經營，從(cóng)而提升專櫃總銷售。（文(wén)/華盛堂沅陵店(diàn) 滕德芳）